|
|||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
|||||||||||||||||
|
ГРУППА КОМПАНИЙ
|
|||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||
|
Звоните: (8332) 780-730 357-647. Пишите.
Приходите: г. Киров, Московская ул. 9, оф. 25-26. Scype: openmir-kirov. ICQ: 570-580-796. |
|||||||||||||||||
Тренинг МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ
Работа руководителя, специалиста по снабжению, сбыту, продажам напрямую связана с отстаиванием интересов своей организации. Умение получить скидки, отсрочку платежа, «играть» объемами и сроками поставок, добиваться снижения издержек - необходимое условие для успешности работы руководства и коммерческих служб. И, если коммерческие специалисты не владеют этими навыками, фирма терпит заметные убытки, часто сама о том не зная.
В программе тренинга:
Основные принципы успешной коммуникации
- Понятие о деловой коммуникации. Виды (вербальная/невербальная/паравербальная).
- Конгруэнтность. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.
- Схема эффективной коммуникации: Калибровка-Присоединение-Ведение-Результат. Демонстрация и обучение применению в деловых переговорах.
- Успешные и неуспешные стратегии и стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
- Этикет деловых переговоров.
Калибровка
- Подготовка переговоров: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… 80% успеха – в грамотной подготовке. Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров для каждого клиента.
- Психологические типы личности в зависимости от преобладающей модели восприятия информации
- Техники коммуникации с разными типами личности
- Типы ролевого поведения. Основы трансактного анализа применительно к деловым переговорам.
- Сбор и обработка информации. Развитие наблюдательности и видения тонких нюансов поведения партнера. Определение признаков лжи и правды.
- Выявление намерений и истинных потребностей партнера. Как отличить первичный «запрос» от настоящих потребностей клиента. Искусство задавания «правильных» вопросов.
Присоединение (подстройка)
- Установление контакта: доверие как основа эффективного взаимодействия
- «Быстрые техники» установления психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять» и т.п.
- Нахождение взаимоприемлемого решения в спорных вопросах. Стратегии «Выигрыш-выигрыш» и др.
Ведение
- Умение управлять разговором. Использование приемов активного слушания.
- Эффективное формулирование торгового предложения. Как говорить на языке клиента.
- Правила аргументации и ведения дискуссии. Воздействие на рационально-логическую сферу мышления оппонента.
- Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.
- Основы искусства внушения. Приемы и техники управления состоянием оппонента. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Техники «псевдологики» в действии.
- Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.
- Характерные особенности конфликта
- Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.
- Управление эмоциональным состоянием. Развитие психологической устойчивости, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
- Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций и противодействие манипуляциям. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и другие.
- Использование паравербальных методов для успеха коммуникации. Настройка интонационно богатого, уверенного, «внушающего» голоса.
Результат
- Техники завершения контакта и заключения сделки.
Отзывы Клиентов
Длительность тренинга: 18 – 24 часа.
Выше приведена программа, рассчитанная на 24 часа (по 60 мин.). Возможно проведение более компактной, 18-часовой программы, в таком случае какая – то часть вопросов будет исключена или освещена теоретически, без практической отработки.
Около 80% времени – практическая отработка предлагаемых технологий.
В программе – большое количество переговорных «схваток» с получением моментальной обратной связи и коррекцией поведения участников.
Применяемые методы: примеры реальных успешных переговоров, переговорные «схватки», мозговые штурмы, дискуссии, лекции, ролевые игры, case-ситуации, индивидуальные, парные и групповые упражнения, просмотр и анализ учебных видеофильмов.
Типичный отзыв Клиента.
ООО «Вятский торговый Дом»
Длительность тренинга: 18 – 24 часа.
Выше приведена программа, рассчитанная на 24 часа (по 60 мин.). Возможно проведение более компактной, 18-часовой программы, в таком случае какая – то часть вопросов будет исключена или освещена теоретически, без практической отработки.
Около 80% времени – практическая отработка предлагаемых технологий.
В программе – большое количество переговорных «схваток» с получением моментальной обратной связи и коррекцией поведения участников.
Применяемые методы: примеры реальных успешных переговоров, переговорные «схватки», мозговые штурмы, дискуссии, лекции, ролевые игры, case-ситуации, индивидуальные, парные и групповые упражнения, просмотр и анализ учебных видеофильмов.
Типичный отзыв Клиента.
ООО «Вятский торговый Дом»
Уважаемый Алексей Сергеевич!
Благодарим Вас за проведение семинара-тренинга по темам «Эффективные продажи» и «Деловые переговоры» для сотрудников Службы продаж нашей компании с 20 мая по 17 июня 2006 года.
Уровень проведенных занятий - высокий, одним из самых больших плюсов данной программы является качественное предоставление и отработка информации в условиях реальных взаимоотношений. Профессиональное ее построение, основанное на предоставлении схемы психологического взаимодействия с партнерами и осуществлении детальной проработки самими участниками, путем «мозговых штурмов» и ролевых игр, способствовало развитию креативного мышления, повышению эффективности усваивания полученной информации, стиранию негативных внутренних барьеров. Эффектом являются проведенные успешные переговоры с рядом наших клиентов, уже начинает проявляться качественное изменение работы сбытового подразделения.
Желаем дальнейшего плодотворного развития Вашей компании.
С уважением,
Директор Г.А. Ивонина
Зам. директора по организации продаж Р.А. Колупаев
Благодарим Вас за проведение семинара-тренинга по темам «Эффективные продажи» и «Деловые переговоры» для сотрудников Службы продаж нашей компании с 20 мая по 17 июня 2006 года.
Уровень проведенных занятий - высокий, одним из самых больших плюсов данной программы является качественное предоставление и отработка информации в условиях реальных взаимоотношений. Профессиональное ее построение, основанное на предоставлении схемы психологического взаимодействия с партнерами и осуществлении детальной проработки самими участниками, путем «мозговых штурмов» и ролевых игр, способствовало развитию креативного мышления, повышению эффективности усваивания полученной информации, стиранию негативных внутренних барьеров. Эффектом являются проведенные успешные переговоры с рядом наших клиентов, уже начинает проявляться качественное изменение работы сбытового подразделения.
Желаем дальнейшего плодотворного развития Вашей компании.
С уважением,
Директор Г.А. Ивонина
Зам. директора по организации продаж Р.А. Колупаев
Звоните: (8332) 780-730 357-647 355-906.
Приходите: г. Киров, Московская ул. 9, оф. 25-26.
Scype: openmir-kirov.
ICQ: 570-580-796.
Scype: openmir-kirov.
ICQ: 570-580-796.