Построение и отладка системы активных продаж для банковских структур.

Уважаемые Руководители департаментов корпоративных услуг!

Если Ваша обязанность – продвижение корпоративных продуктов банка, то вполне вероятно, что акционеры требуют выполнения и перевыполнения планов и ожиданий, но:

Если Вам знакомы эти сложности, то причинами могут быть:

 

Именно сейчас, в период экономического спада и обострения конкуренции за Клиента, передовые компании банковской сферы активно присматриваются и начинают внедрять альтернативные методы продвижения  своих услуг корпоративным Клиентам. В частности, это - построение отделов активных продаж на рынке B2B.
Являясь экспертами в этой сфере, мы считаем, что сейчас – удобный момент для внедрения новых для банков технологий продвижения, и предлагаем  Вам сотрудничество – проект «Построение отдела активных продаж под ключ».

 

Конечно, продажа банковских продуктов имеет свою специфику, и любую технологию из других сфер бизнеса нужно адаптировать с учетом этого.

Любой банковский корпоративный продукт – это сложная услуга, где Банк и Клиент одновременно являются и продавцом, и покупателем.

Продажа корпоративного продукта включает 2 этапа:

1этап. "Классическая продажа".
Банк-продавец предлагает свои услуги, Клиент-покупатель соглашается или не соглашается купить услугу. В торговле на этом обычно и заканчивается основной этап продажи, далее - расчеты и поставка товара. В банке на этом этапе только начинается процесс продажи.  

2этап. "Смена ролей".
Корпоративному Клиенту Банка недостаточно согласиться купить услугу, он еще должен продать себя, доказать Банку, что он достойный Клиент. Банк становится покупателем, Клиент – продавцом.
Например, чтобы открыть расчетный счет, Клиенту мало согласиться с тарифами Банка, еще необходимо предоставить исчерпывающий пакет правоустанавливающих документов. При этом Банк может отказать в открытии счета. В продаже кредитования условия еще жестче. Если клиент уже готов взять кредит, т.е., согласился на покупку, то он еще должен доказать Банку свою финансовую состоятельность.

Специфика банковских продаж начинается на втором этапе. Задача  не только в том, чтобы убедить Клиента в ценности продукта, но и в том, чтобы убедить его предоставить банку необходимую информацию, в том числе ту, которую он скрывает от конкурентов и налоговой.

Проект «Построение отдела активных продаж под ключ» УДЦ «Открытый Мир» предполагает адаптацию системы активных продаж под специфику продаж банковских продуктов.

 

Мы считаем, что активные продажи в банке могут дать особенно большой эффект по стандартизированным продуктам, условия которых известны и окончательны для Клиента заранее. Это открытие расчетных счетов, пассивные операции (привлечение средств в депозит, векселя), зарплатные проекты, специальные программы кредитования малого бизнеса с заранее определенными условиями и другие.

 

 

 

1. Аудит продаж Компании: 
Изучение существующей системы активных продаж в компании, нормативной документации, стиля работы и эффективности работающего персонала.

2. Аудит рынка

1. выявление явных и скрытых  конкурентов, изучение их стратегии и  тактики.
2. выявление «бизнесов-соратников», «бизнесов–наследников», «бизнесов-предтеч», «бизнесов- поставщиков», которые могут способствовать продвижению услуг Заказчика.

3. Планирование акций, рекламной кампании и консалтинг по продвижению в стиле «Малобюджетный маркетинг».  Предоставление отчета, практических рекомендаций по малобюджетному продвижению услуг Заказчика.

4. План построения отдела продаж: разработка, обучение Заказчика. Семинары, консультации.

6. Разработка технологий и стандартов поиска и привлечения Клиентов: разработка, обучение Заказчика, помощь во внедрении.
Методики проведения очных и телефонных переговоров. Скрипты (речевые модули) по работе с возражениями, продаже и допродаже услуг Заказчика.

7. При необходимости – поиск, оценка и отбор талантливых менеджеров по продажам с использованием технологии «кадровый конкурс».  Комплектация отдела продаж способным и обученным персоналом.

- Профессиональный тренинг "Мастер активных продаж" по освоению Стандартов продаж  внешним тренером.
- Внутрикорпоративные тренинги продаж: внешним тренером  - 1 раз,
- Обучение руководителя отдела продаж методике самостоятельного проведения.

9. Посттренинговое обслуживание:

12. Выведение отдела на серию первых продаж, осуществленных благодаря внедрению новых технологий.

Длительность проекта «Построение отдела активных продаж под ключ» в каждом конкретном банке от начала до сдачи работ может составлять от 2 до 2,5 месяцев.

Заказчик получает подробный письменный отчет по каждому этапу проекта.

МКП - Московский Клуб предпринимателей

Алексей Урванцев - один из лучших, на мой взгляд, российских бизнес-тренеров и консультантов в области продаж.
Алексей уже выступал у нас в МКП, на встрече «Открытый микрофон» в прошлом сезоне, и его выступление настолько полезным оказалось для Членов МКП, что у нас даже требовали прервать встречу и отдать остаток времени Алексею полностью.
Именно поэтому мы решили провести его семинар отдельно. На самом деле семинаров по продажам очень много, выбрать среди них лучшие бывает непросто.
Но в данном случае выбор делали несколько десятков владельцев бизнесов (каждый из которых, несомненно, тоже ранее посещал какие-то тренинги по продажам), и сделали его единогласно. Поэтому скажу, что мы сняли сливки со всего, что есть на рынке по этой теме.
 
Людмила Лунькова, президент Московского Клуба предпринимателей

Ценность этого семинара: дан комплексный подход в сочетании с практическими рекомендациями и примерами. Это позволяет мне применять данную методику в любом бизнесе, т.к. продажи есть везде. (Моя специфика - пищевое производство и сфера услуг общественного питания.)
Я посещала различные семинары на тему ресторанного бизнеса, но нигде не прозвучала пошаговая инструкция как нанимать, подбирать персонал. Считалось, что это по умолчанию всем известно (если бы так было на самом деле!), и рассказывали, что с ним делать дальше. Теперь, благодаря семинару Алексея Урванцева, этот важный пробел ликвидирован + получены советы/информация по построению надежного, устойчивого бизнеса и по менеджменту.

Лидия Серегина, руководитель проекта здорового питания "Место творчества - Кухня".  www.mtv-kuhnya.ru   Автор рассылок тиражом свыше 15 000, соавтор двух книг по здоровому питанию. Торговля натуральными орехами и сухофруктами, торговая марка "Солнцефрукты",
г. Москва.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

Пишите.
Приходите: г. Киров, Московская ул. 9, оф. 25-26.
Skype: openmir-kirov.  
ICQ: 570-580-796.